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观察:直销行业面临三大革新与三大乱象
2018-03-23 10:25
作者:中国质量万里行消费投诉平台

截至2018年3月初,我国获得直销牌照的企业已有90家,在互联网飓风席卷各大行业的今天,传统企业没有停下进军直销的步伐。一方面,大型国企、民企加快了直销入局;另一方面,已经深耕直销业的老牌直企则面临着转型和变革的挑战。

说明: \

  在高呼移动互联网撕裂一切的时代,已经在直销市场站稳脚跟的企业不能只求安稳,部分直销企业大胆尝试“微商”“小单”等模式,借助“新零售”东风,然而直销行业仍有难以祛除的内部诟病,也有虚拟币、资金盘等外部因素一直影响直销行业形象。

革新一:微商与直销殊途同归

  现如今,微信平台打破了人与人之间的距离,“直销+移动互联网”的转型已愈加明显。而这一阶段,依托于移动互联网的微商、微店等新型营销渠道及其终端异军突起,成为直销行业关注的重点。

  在分享经济时代,对商业行为一个最大的颠覆,就是“和陌生人做生意”。这倒逼着“直销”与“微商” 行业转型——双方融合,转向陌生人市场。

  曾担任思埠集团总经理的吴玉明说道,“微商的特点之一就是容易在短时间内实现业绩的快速增长。直销企业需要做的,就是寻找靠谱的项目和靠谱团队进行投资,利用直销的文化理念、管理方式、培训体系、产品优势等,建立起微商盘,跟原来的制度分开。后期,也可以从这个盘里面再去物色一些想要做持久稳定的直销事业的人选,来为今后直销事业发展锁定一些年轻的群体。”眼下以此种方式融合,并且比较成功的企业有绿叶、中脉脉宝云店、康尔和山东德家。

  事实上,直销企业与微商融合不是目的,而是想通过这一方式寻求新的发展途径。时代在变,当新的能够刺激企业经济增长点的元素出现,直销企业依旧不会放弃尝试。前路漫漫,上下求索不可间断。

革新二:消费形式从大单到小单

  随着与微商的融合,社交电商已然成为直销行业不可忽视的板块,而小单模式,如同直销与社交电商两者之间的桥梁,一边保证初入直销行业的微商从业者能很快上手,一边让直销老人们有时间慢慢去观望、了解小单模式的特点,最终,促使双方经销商能够取长补短,共同迎战市场。

  而在直销企业的产品体系设计中,产品的功能定位有:利润型产品、入门型产品、中低端和高端产品等不同的定位,不同的定位产品的价格自然也不同。过去,产品也都是以实体为主,出现了越来越多的“大单”产品,并且是以服务的形式出现。特别是2015年,随着本土直销企业的崛起,企业不断推出或者谋划推出“大单”产品,例如房子、整形美容、医疗保健等等。

  而随着近几年市场消费能力的变化,几百元左右的产品开始居多,消费人群逐渐增多,“小单”产品开始占据主流。特别是去年,小单模式却在直销行业“扬眉吐气”,成为不少企业的业绩增长点。绿叶科技集团之所以在对外公布业绩时,把直销板块和以小单模式为主的商城所得业绩分开来说,或许也是想强调该模式对于业绩的积极作用。绿叶科技集团有限公司高级经理宋国栋对此说道:“大单也好小单也罢,终归要回到产品这个根本上。”

革新三:新零售倒逼企业转型

  伴随着电子商务、新零售等模式的出现,传统直销模式的优势被不断削弱。以往直销最大的好处在于购物的便利性,但这个优势在电商环境以及物流发达的背景下开始慢慢消失,现在的消费者可以通过微商、电商平台等不同渠道更加便捷地购买到不同产品。

  如今中国境内的直销企业也同样在经历着不断的转型升级,曾经先后创造出直销 +连锁专卖店、直销 + 连锁体验馆 + 互联网平台等不同特色的新零售业态。

  现今,直销企业正在以移动互联网和智能手机等新技术作为基础设施和基本工具进行模式创新,在“直销 +”的基本前提下,继续不断地融入新技术、新经济的基本元素,正在创造出安利的直销 + 移动社交电商系统、中脉的直销 + 移动社交电商体系、太阳神的直销 + 差异化营销组合珍珠店升级版等多种差异化的新模式,正在形成与分享经济新业态齐头并进的新零售业态。

乱象一:换帅、跳槽频发

  三年四度换帅,这比前几年日本首相换得还快。市场笑言:按照这个换帅速度,中国直销职业经理人都有机会去某家企业直销板块挂帅一次的机会。

  那么,为什么会出现如此怪像呢?据业内人士表示,随着商务部发牌企业增多,直销企业队伍日益壮大,导致目前中国直销行业职业经理人极度稀缺,因而,一系列关于企业与职业经理人之间的问题也逐渐显露于众目睽睽之下。譬如恶性挖人、频繁跳槽以及企业老板和职业经理人互相诋毁、关系紧张等。

  近几年,在直销行业形势相对比较好的背景下,从而有越来越多的传统企业涌入直销,由此,促进直销企业之间的竞争越来越激烈。相反的是,有这样一种现象,企业多了,企业的业绩增长率反而降了,而似乎企业老板与职业经理人之间的冲突也越来越多。于是乎,出现了直销企业不断的另寻良才,职业经理人另攀高枝的现象彼此起伏、延绵不断,出现了直销企业在圈里挖人,职业经理人在各个企业之间来回变换。

  不过,2017年,直销前辈张华提出了“行稳方能致远”的观点。他表示,出现跳槽风、离职风的原因在于,现在行业里想要急于求成的人太多,“但哪有那么简单呢?”张华认为,行业里各企业高层首先要团结一致,一起商量出可行的决策方案,一起杜绝扰乱行业发展的人和事出现,脚踏实地,实现长远发展。

乱象二:劣币逐良币

  近年来,借助比特币疯狂上涨的势头,国内的其他虚拟货币项目像野草一般地野蛮生长。网络虚拟空间里的虚拟币投资,甚至比股市更自由,也更疯狂。而随着互联网和金融业的发展,传销、非法集资在某种程度上进行了“转型”和“异业融合”,网络传销、资金盘、虚拟币等骗局频繁曝出,对直销行业产生了一定负面影响,影响了直销行业业绩的增长。

  面对虚拟币的传销乱象,最为头痛的要数直销行业。直销行业因虚拟币骗局遭受的冲击主要有三点。其一,虚拟币盘主要是以经济利益引诱大家,这对直销行业有些团队特别是领导人来说,在心态不好的情况下,很容易被诱惑。

  其二,直销行业的蛋糕是慢慢做大的,直销行业的报单人、消费群体相对来说也是固定的,这些人的钱被资金盘吸走之后,对内外资直销企业的发展和业绩会产生极大的冲击。

  其三,很多本来从事直销的企业或市场人员,在虚拟币资金盘快速吸金的影响下,可能坐不住了,自己发行一个“虚拟币”,他们本身对直销行业、企业、直销人心理等都理解和把握得比较透彻,很善于宣传造势,造成更为恶劣的影响。

乱象三:资金盘诱导经销商出走

  近些年来,“非法集资”的歪风也吹向了直销行业里,化身为包装靓丽的“资金盘”。一方面资金盘许诺的高额回报、美好前景,诱惑力很大,很多直销人经不住吸引,一不小心就陷进去了,对直销企业市场团队的稳定造成很大的影响;另一方面有部分直销企业本身经不住诱惑,将资金盘的特点引入到奖金制度中,而这给企业带来非常之高的法律风险。

  也有不少的直销公司打着上市的旗号,兜售原始股,即使是普通的社会人员也可以随意购买。不少人期望购买大量的原始股后,可以通过分红取得比银行利息高得多的回报。实际上,所发行原始股的公司上市遥遥无期,而他们手中持有的原始股也逐渐变成一张张废纸。而这就是资金盘惯用的伎俩。资金盘通常会许诺很不靠谱的超高回报来利诱人们投资。虽然资金盘制度能够使其业绩短期内得到了快速增长,但违背了以产品销售为本的展业初衷,备受行业诟病。

  直销企业甘愿冒险涉足,其中一个重要原因是,企业可在短时间内实现“业绩”快速上升,获得大量的“现金流”。但是从长期来看,资金盘是完全没有造血功能,拆东墙补西墙,用后加入会员的钱支付给前面会员的网资盘。一旦没有新鲜血液注入,创建资金盘的老板无利可图,就立即关网,卷款而逃。


来源:中国质量万里行      关键字:直销行业面临三大革新

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